最近走訪了將近幾百家的中高檔實(shí)木樓梯經(jīng)銷商，聽(tīng)到最多的一個(gè)字是“難”！究其原因?yàn)槭裁措y？我們又該如何的應(yīng)對(duì)？有一部分經(jīng)銷商則是在慢慢的苦熬，也沒(méi)有什么良策。大部分的經(jīng)銷商在積極的想辦法擴(kuò)展其他的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，有的搞起了促銷價(jià)格戰(zhàn)，有的會(huì)繼續(xù)的投入資金把店面豪華裝修以達(dá)到提升自己店面的檔次吸引客戶。

　　為什么會(huì)越來(lái)越難？

　　第一，我們潛在的中高檔客戶群體的收入大打折扣以至于消費(fèi)能力大大降低。我們中高檔樓梯行業(yè)的潛在客戶群體不凡如下幾種:第一種，高固定收入群體。如公務(wù)員，國(guó)有壟斷行業(yè)員工，教師等，他們的收入來(lái)源于固定工資獎(jiǎng)金和其他的投資收益，固定工資沒(méi)有減少，獎(jiǎng)金和其他的投資收益則由于經(jīng)濟(jì)的低迷而大幅度的降低，這最終導(dǎo)致了他們的消費(fèi)能力大打折扣，使得他們對(duì)相類似產(chǎn)品的價(jià)格更加的敏感。第二種，企業(yè)老板和大企業(yè)的中高級(jí)干部。這一部分人由于全球經(jīng)濟(jì)氣候不佳導(dǎo)致企業(yè)的收益走下坡路甚至虧損而使得這一部分人群的收入也大幅度的降低。這兩類人的需求一般都是改善型需求，當(dāng)他們的資金不是特別寬松的時(shí)候，會(huì)選擇暫時(shí)不改善或降低購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)他們這些客戶購(gòu)買商品時(shí)，如果差異不大一般會(huì)選擇價(jià)格較低的品牌產(chǎn)品，這也就滋生了商家之間價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生。

　　第二，類似樓梯廠家和樓梯經(jīng)銷商的大量產(chǎn)生，也是導(dǎo)致生意越來(lái)越難的罪魁禍?zhǔn)住?012年的上海樓梯展明顯的表明了辦一個(gè)成品實(shí)木的樓梯廠家越來(lái)越容易，容易的是所有的材料都能在相關(guān)的廠家購(gòu)買到，只要建立一個(gè)簡(jiǎn)單的油漆房就能成立一家小的成品實(shí)木樓梯廠。因?yàn)槿菀拙蜁?huì)有很多的人去開辦實(shí)木樓梯廠家，實(shí)木樓梯廠家越多也就意味著實(shí)木樓梯的經(jīng)銷商會(huì)越來(lái)越多。進(jìn)而導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。

　　第三，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，利潤(rùn)率越來(lái)越低。以下幾方面讓經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高：1，為了吸引客戶總是不斷的裝修不斷的更新樣品，由于得不到廠家樣品的支持使得這方面的投入由為巨大。2，由于人工工資普遍上漲，導(dǎo)致安裝費(fèi)用銷售費(fèi)用大幅度的上升。3，由于前幾年房產(chǎn)價(jià)格的大幅度上漲導(dǎo)致了店面租金的普遍上漲。4，由于各國(guó)在控制原木的出口和提高相應(yīng)的關(guān)稅，使得原材料的價(jià)格大幅度的上漲，從而導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的提貨價(jià)逐步上升。5，各個(gè)商家為了提高自己的知名度不斷的投入廣告的宣傳，也是一份不小的投入。

　　一方面因?yàn)閻毫拥母?jìng)爭(zhēng)使得銷售利潤(rùn)越來(lái)越低，另一方面經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，所以讓大家感覺(jué)到越來(lái)越難。

　　那么如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的樓梯行業(yè)狀況我們又該如何的面對(duì)呢？又如何的能長(zhǎng)期生存和發(fā)展呢？在這里談?wù)剛€(gè)人的觀點(diǎn)。

　　第一，加強(qiáng)我們的內(nèi)功。內(nèi)功包含了所有樓梯相關(guān)知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)能力，營(yíng)銷能力，安裝能力，設(shè)計(jì)能力，管理能力，決策能力等等很多的方面。走訪的過(guò)程中很多經(jīng)銷商的這些方面都嚴(yán)重的不足。不知道如何更好的導(dǎo)購(gòu)，不會(huì)CAD設(shè)計(jì)，不知道如何和客戶更好的溝通。這導(dǎo)致了接單的成功率大大的降低。還有很多的經(jīng)銷商在安裝和放樣過(guò)程中由于經(jīng)驗(yàn)的不足，造成了很多不必要的浪費(fèi)，這樣就會(huì)大大的降低原本不高的利潤(rùn)。有的經(jīng)銷商把精力放在低價(jià)促銷上，弄的銷售價(jià)格很低，還要承擔(dān)很多的廣告銷售費(fèi)用，定單看似接的很多，但每一單的利潤(rùn)都是不高。有的經(jīng)銷商還是在走關(guān)系的道路，關(guān)系固然重要，如果我們沒(méi)有好的基礎(chǔ)，沒(méi)有好的產(chǎn)品?好的設(shè)計(jì)?好的服務(wù)，再好的關(guān)系都是不能長(zhǎng)久的維持的。畢竟這種關(guān)系的大都是建立在金錢的基礎(chǔ)之上的。如果我們能加強(qiáng)我們的內(nèi)功，把該用在建立關(guān)系的費(fèi)用直接讓利給我們的顧客，我們一定會(huì)贏得更多的客戶。

　　第二，差異化的產(chǎn)品和差異化的經(jīng)營(yíng)。我們國(guó)內(nèi)產(chǎn)品存在一種普遍的現(xiàn)象就是各個(gè)廠家的產(chǎn)品相互模仿相互抄襲，基本都沒(méi)有自己原本該有的特色。導(dǎo)致了經(jīng)銷商很難找到自己所經(jīng)銷產(chǎn)品的賣點(diǎn)。所謂賣點(diǎn)也就是不同點(diǎn)，即使是有不同點(diǎn)，由于經(jīng)銷商的思路不夠?qū)掗煻鴮?dǎo)致不能很好的利用原有的賣點(diǎn)。大家都賣差不多的產(chǎn)品那么到最后勢(shì)必就會(huì)大打價(jià)格戰(zhàn)，很多經(jīng)銷商采用的方法是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么我也賣什么，這就導(dǎo)致了價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)越來(lái)越低。那么我們一定要找到屬于我們專賣的產(chǎn)品。只有這樣我們才能真正的確保我們的銷售利潤(rùn)，讓自己所銷售的產(chǎn)品不具可比性，這是我們生存的法寶。還有我們的經(jīng)營(yíng)模式，絕對(duì)不能限制于低價(jià)促銷手段，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)這么多年的競(jìng)爭(zhēng)下來(lái)，從來(lái)都沒(méi)打過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，恰恰是因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)而使得兩家公司的產(chǎn)品銷量都在進(jìn)一步的提高。我們可以提供給我們的客戶的不光光只有產(chǎn)品，還有更好的設(shè)計(jì)，更好的服務(wù)，更好的理念。好的設(shè)計(jì)好的服務(wù)好的理念也是我們的資本，也可以包含到我們所銷售的產(chǎn)品價(jià)值中去。

　　第三，開闊我們的客戶來(lái)源。很多的經(jīng)銷商每天就等在店里只等客戶上門，基本沒(méi)有其他的客戶來(lái)源，其實(shí)我們的客戶來(lái)源有很多種。1，門店上門的客戶。2，設(shè)計(jì)師介紹的客戶。3，其他材料商所介紹的客戶。4，客戶介紹的客戶，5，工地上我們自己去宣傳來(lái)的客戶。當(dāng)然這需要我們自己去找，自己上門去宣傳推銷。絕對(duì)不能在店里坐等客戶上門。讓客戶知道我們所經(jīng)營(yíng)的品牌，讓客戶知道我們的專賣店。為何別人會(huì)為我們介紹客戶，絕對(duì)不是因?yàn)槲覀兘o對(duì)方回扣，而是因?yàn)樗麄儗?duì)我們的信任，相信我們能做的很好夠?qū)I(yè)。因?yàn)樾湃嗡苑判模驗(yàn)榉判乃詴?huì)把別人介紹來(lái)買我們的產(chǎn)品。如果我們自己做的不夠好，我們給再多的回扣那也只能介紹一次兩次，絕對(duì)不能建立長(zhǎng)久的關(guān)系。

　　第四，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。發(fā)現(xiàn)很多的樓梯經(jīng)銷商不僅僅是賣樓梯，還一起賣地板，門，墻紙等。雖然看著經(jīng)營(yíng)的品種很多，這個(gè)做一點(diǎn)那個(gè)做一點(diǎn)，加起來(lái)總量還是挺高。由于經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品過(guò)多，導(dǎo)致了投入的分散，精力的分散。原本很多屬于樓梯上的業(yè)務(wù)都無(wú)暇顧及，例如我們樓梯上不僅僅有實(shí)木樓梯，還有成品鋼木樓梯，玻璃樓梯，鋼架樓梯，鐵藝樓梯，等等。很多經(jīng)銷商只是經(jīng)營(yíng)了很小的一部分。如果把全部的精力都投入在我們的樓梯領(lǐng)域，那么我們的銷量不會(huì)比你經(jīng)營(yíng)很多的品種來(lái)的小?，F(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越講究專業(yè)性，我們做了很多的產(chǎn)品，又如何體現(xiàn)我們的專業(yè)，又如何讓更多的客戶信任我們。再說(shuō)了，我們所經(jīng)營(yíng)的品種越多，就會(huì)樹敵越多，當(dāng)我們樹敵越多的時(shí)候，在整個(gè)建材市場(chǎng)的口碑一定會(huì)不好，因?yàn)槲覀兂闪撕芏嗳说臄橙?。這樣反而會(huì)導(dǎo)致我們失去很多潛在的客戶。讓我們向客戶展示“因?yàn)槲覍I(yè)所以我更好！”

　　建材行業(yè)的寒冬已經(jīng)來(lái)襲，如果我們不好好的改變我們的經(jīng)營(yíng)思路，我們不能好好的加強(qiáng)我們的內(nèi)功，我們一定會(huì)在不久的將來(lái)給殘酷的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰。只有我們自己做的夠好，我們才能夠長(zhǎng)久的生存和發(fā)展。

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